"LaTS" veikalu tīkls skaidro pircēju uzvedības izmaiņas krīzes apstākļos

"LaTS" biedri pašlaik nāk klāt vai tieši pretēji - vairāk savu darbību pārtrauc?

Ir gan tā, gan tā. Piemēram, 2022. gadā aizvērās 30 veikali, bet savukārt klāt nāca 20.

Kā jūs redzat, tad vairāk ir tādu lauku mazo veikalu, kuri ir pārtraukuši darbību, un man ir jāsaka, ka galvenais iemesls ir valsts noteiktās prasības. Ir tomēr jāsaprot, ka veikaliņiem ar mazu apgrozījumu izpildīt visas prasības ir grūti, un nenoliegšu, ka pagājušajā gadā galvenais iemesls, kādēļ veikali vērās ciet, bija iepakojumu depozīta sistēma. Vienlaikus ir jāuzsver, ka, protams, ir vesels apstākļu kopums, sākot ar pandēmiju un beidzot ar karu Ukrainā un inflāciju, kuru dēļ tie, kuriem gāja grūtāk, nolēma likt punktu. Tāpat ir jāsaka, ka vēl viens iemesls darbības pārtraukšanai ir tas, ka vecāku biznesu nevēlas pārņemt bērni.

Šādos gadījumos, ja ir informācija, ka kāds īpašnieks savu veikalu grib slēgt, mēs piedāvājam to pārņemt kādam citam tīkla dalībniekam, kurš savukārt grib paplašināt darbību, un 80% gadījumu tas nostrādā. Turklāt parasti šādos gadījumos arī veikals tiek uzlabots. Tādēļ es arī varu teikt, ka aizgājuši ir 30 vājāki veikali, bet vietā ir 20 spēcīgāki veikali.

Ir nākuši klāt arī tādi veikali, kuri iepriekš ir strādājuši pilnīgi neatkarīgi. Tādu gan vairs nav daudz, bet ir arī tādi. Tāpat ir gadījumi, ka cilvēki grib izveidot pilnīgi jaunu veikalu. Tāpat notiek migrācija, un pie mums pārnāk veikali no citiem tīkliem.

No kuriem?

No "Aibe", no "Elvi" nāk.

"LaTS" veikali darbojas ne tikai laukos, bet arī pilsētās, kur ir jākonkurē ar lielajiem veikalu tīkliem. Kā jums klājas tur?

Protams, laukos parasti apdzīvotā vietā ir viens vai divi veikali, tādēļ konkurēt ir vieglāk nekā pilsētās. Taču pilsētā ļoti svarīga ir veikala atrašanās vieta. Mēs sevi pozicionējam kā vidēja izmēra veikalu tīklu, un ļoti svarīgi ir, piemēram, vai veikals atrodas pie sabiedriskā transporta pieturas, vai tas atrodas pa vidu dzīvojamajām mājām. Citreiz ir pat svarīgi, kurā ielas vai krustojuma pusē atrodas veikals. Ja tu vari piedāvāt preču sortimentu, kurš ir līdzīgs lielveikalu piedāvājumam, cilvēki nāk uz mūsu veikaliem.

Mūsu stiprā puse turklāt ir tā, ka mūsu veikalos ļoti bieži uz vietas strādā arī paši īpašnieki un viņi cīnās, lai šie veikali būtu pircējiem pievilcīgi. Lielajos tīklos šāda kontakta nav.

Vienlaikus ir redzams, ka lielie veikalu tīkli arvien vairāk paplašinās arī vidēja un mazāka izmēra pilsētās. Jūs izjūtat, ka aug konkurence arī šādās vietās?

Protams, konkurence ir. Mūsu spēks, kā jau minēju, ir tajā, ka visbiežāk arī veikala īpašnieks ir vietējais un daudz labāk zina, kā veidot sortimentu. Turklāt pircēji lielākoties ir konservatīvi. Ja parādās jauns veikals, tad, protams, no sākuma ir redzams apgrozījuma kritums, bet pēc tam tas pamazām atgriežas. Pilsētās tomēr parasti katram veikalam ir sava vieta. Pagaidām mēs neesam izjutuši tādu tendenci, ka kāds veikals tiktu slēgts tādēļ, ka blakus ir atvēries kāds cits.

Piemēram, mums bija gadījums, kad ļoti tuvu mūsu veikalam atvērās "Lidl" veikals. Sākumā apgrozījums samazinājās par 30%. Mēs vienkārši veicām pārmaiņas un samazinājām izmaksas, lai veikals būtu rentabls arī ar mazāku apgrozījumu. Visam var pielāgoties.

Tādēļ es vēlreiz uzsvēršu, ka pilsētās visu nosaka vieta, vieta un vēlreiz vieta, bet mazpilsētās un laukos pircēji savukārt ir konservatīvi un vietējos veikalus turpina apmeklēt.

Vai lielākās pilsētās apsverat to, ka varētu veidot arī lielveikalu tipa veikalus?

Plānos mums tas nav.

Jau pieminējāt, ka pērn kopumā apgrozījums "LaTS" tīklā ir audzis par 5%. Vai jūsu tīklā strādājošie uzņēmumi jau ir aplēsuši arī to, vai pagājušais gads viņiem ir noslēdzies ar peļņu vai zaudējumiem?

Pagaidām konkrētu datu vēl nav. Vidējai mazumtirgotāju peļņai vajadzētu būt 3-4%. Mūsu tīklā strādājošajiem uzņēmumiem peļņa parasti ir 2-3%. Vienlaikus ir jāatgādina, ka lielākā daļa lauku veikalu īpašnieku tajos arī strādā un tas drīzāk ir viņu dzīvesveids. Tādēļ to nevar salīdzināt ar peļņas apmēru, kuru prasa, piemēram, investori.

Jūs jau minējāt, ka jūsu tīklā ir arī uzņēmumi, kuriem pieder vairāki veikali. Kāda ir tendence, un vai uzņēmumi kopumā cenšas paplašināties?

Jā. Vienlaikus ir redzams, ka paplašinās tieši tie uzņēmumi, kuriem jau ir vairāki veikali, bet tie, kuriem pieder viens veikals, parasti tā arī turpina.

Ja ir viens veikals, īpašnieks lielā mērā tajā strādā pats un visu pats arī var kontrolēt. Tiklīdz ir vairāki veikali, jau ir jāveido piegāžu infrastruktūra, darbinieku struktūra, jo viens tu vairs nevari daudzas lietas izdarīt. Tas prasa arī pārlauzt iepriekšējo domāšanas un darba organizācijas modeli. Tieši tādēļ arvien vairāk paplašinās parasti tie, kuriem jau ir kādi trīs veikali. Tāpat izaugt no viena veikala uz diviem tikai ar saviem līdzekļiem ir ļoti grūti, parasti tomēr ir vajadzīgs ārējais finansējums.

Kopš kara sākuma Ukrainā lielā problēma ir inflācija. Kā tas ietekmē jūs?

Tur nav īpaši daudz variantu - cenas precēm ceļas, un mēs inflācijai ejam līdzi.

Vai ir jūtamas izmaiņas cilvēku pirktspējā?

Ir jāsaka, ka pircēji nāk uz veikaliem biežāk, bet samazinās tā saucamā vidējā čeka apjoms. Tas nozīmē, ka vienā reizē iegādājas mazāk preču. Līdz ar to pirkumi tiek izdarīti biežāk, bet tie ir mazāki. Es pieļauju, ka viens skaidrojums varētu būt arī tāds, ka tie, kuri iepriekš regulāri brauca uz lielveikaliem, tagad to dara mazāk, bet biežāk iepērkas tuvējos veikalos.

Tāpat ir jāsaka, ka vairāk pērk akcijas preces. Tas ir bijis vienmēr, bet tagad tas ir īpaši izteikti. Ja precei ir akcijas cena, to pērk vairāk, ja nē, tad mazāk. Tāpat ir redzams, ka vairāk tiek pirkts alkohola lētāko cenu segments.

Ja par akcijas precēm, tad kāda pašlaik ir sadarbība ar piegādātājiem un ražotājiem? Viņi piekrīt akcijām?

Jā. "LaTS" tīkls viņiem turklāt ir interesants ar to, ka mums nav centralizēti noteikts sortiments un gandrīz ikviens piegādātājs mūsu tīklā sev var atrast vietu. Ja lielveikalu tīklos piegādātājiem ir jāgaida lēmums, vai tie kādu jaunu preci centralizēti ņems vai neņems, tad mums šo lēmumu pieņem katrs veikalnieks pats par sevi, līdz ar to veidojas sortimenta dažādība. Līdz ar to mūsu tīklā bieži var nopirkt nelielu ražotāju un piegādātāju preces, kuras netiek iekšā lielajos veikalos, un sortiments līdz ar to ir daudz dažādāks.

Te var runāt par vēl vienu tēmu. Lielveikalu darbības princips mūs māca ēst citādāk - nevis to, ko es vai jūs gribat, bet to, ko mēs varam nopirkt. Šie milzīgie giganti ar mārketinga kampaņām mūs māca dzīvot tā, kā grib viņi. Mēs domājam, ka mēs dzīvojam, kā paši gribam. Patiesībā ļoti bieži mēs patērējam to, ko mums parāda, iesaiņo un iedod, nevis to, ko mēs būtu izvēlējušies patstāvīgi.

Jūs jau pieminējāt, ka virkne veikalu pērn slēdza durvis tieši jaunās depozīta sistēmas dēļ. Tas nozīmē, ka ar tiem nosacījumiem, kādi ir, mazie veikali īsti netiek galā?

Tieši tā. Pašlaik ir noteikts, ka veikaliem, kuru platība pārsniedz 60 kvadrātmetrus, obligāti ir jāpieņem tara. Taču pirms šo lēmumu pieņēma, neviens neaizbrauca uz laukiem un nepaskatījās, kā šādi veikali izskatās dabā. Veikaliem ir jāpiedāvā pēc iespējas plašāks preču sortiments, tādēļ daudzi ir samazinājuši noliktavu telpas, lai varētu paplašināt tirdzniecības zāli. Un tagad tiek pieņemts šis likums… Labi, ja kādam ārā ir šķūnītis, kur šo taru uzglabāt, bet daudziem šādu iespēju nav - ir vai nu klāt jāīrē telpas, vai, ja šādu iespēju nav, jāņem no tirdzniecības zāles ārā plaukti, jāsamazina pircējiem pieejamais preču sortiments, lai šajā vietā novietotu taromātu vai taras kastes, ja iepakojums tiek pieņemts ar rokām. Šī tara mēdz arī smirdēt, īpaši vasarā. Nesen bija gadījums, kad veikals pusdienu bija slēgts, jo taromātā atrada tarakānus, kuri kopā ar kādu pudeli bija atnesti.

Kopumā depozīta sistēma ir laba lieta, mums ir jādomā par dabu, bet šai taras savākšanai mazajos veiklos tomēr ir jābūt brīvprātīgai. Mums bija arī sanāksme Valsts vides dienestā, un tur ierēdņi šo normu tieši tā arī paskaidroja - viņi ir paskatījušies, ka vidējā veikalu platība lauku reģionos ir 60 kvadrātmetri, ir jānodrošina, lai 15 kilometru rādiusā būtu taras nodošanas iespējas, un tā šī norma ir tapusi. Taču, vai šie veikali to var nodrošināt, neviens nepajautāja. Tas viss ir tapis, neizejot no kabineta, "Excel" tabulā.

Tāpat laukos visa šī lieta ir uzlikta uz pārdevēju pleciem. Viss šis bizness ar taromātiem pieder SIA "Depozīta iepakojuma operators" (DIO), bet taromāta iztukšošana ir jāveic pārdevējam, kurš ir nevis DIO, bet veikala darbinieks, un viņš ir algots nevis tīrīt taromātu, bet gan apkalpot pircējus. Es uzskatu, ka tagad tas notiek ļoti negodīgi.

Tādēļ mēs uzskatām, ka ir jāmaina likums un obligāti taromātiem ir jāatrodas veikalos, kuru platība pārsniedz 300 kvadrātmetrus, jo tur tiešām var atrast vietu to novietošanai, neietekmējot preču sortimentu. Savukārt pārējiem tam ir jābūt pēc brīvprātības principa. Jā, taisnība ir tas, ka iespēja nodot taru veikaliem piesaista arī pircējus, taču dodiet man izvēli! Tagad, ja veikalam ar tirdzniecības platību virs 60 kvadrātmetriem nav līguma ar DIO, seko 10 000 eiro sods.

Pašlaik arī ir paredzēts, ka vietās, kur veikalu platība ir mazāka par 60 kvadrātmetriem, taras nodošana ir jānodrošina ar pašvaldību atbalstu. Tas nozīmē, ka risinājums ir un nav tā, ka tas būtu jādara tikai veikaliem. Tādēļ mēs esam par brīvprātību.

Jūs neesat vienīgie, kuri sūdzas par tagad esošo sistēmu. Esat saņēmuši arī atbildes no DIO, no valsts institūcijām?

Atbildes ir, ka mēs esam par tīru vidi, ka mēs maksājam 2 eirocentus par katru nodoto taras vienību… Nu, tīriet paši savus taromātus un maksājiet šos 2 eirocentus paši sev! Ja tas ir jūsu bizness, tad dariet un strādājiet! Diemžēl tagad šī biznesa īstenošana ar likuma starpniecību ir uzlikta uz citu pleciem.

Darījumā tomēr ir jābūt divām pusēm. Mēs arī slēdzam līgumus ar piegādātājiem, diskutējam par cenām un beigās nonākam pie kaut kāda kopsaucēja. Tagad tas ir tā, ka tev tas ir jādara, par to tev maksās tik un punkts! Ja kāds grib nodrošināt taras pieņemšanu par 2 eirocentiem, tad viss ir kārtībā. Taču tam ir jābūt brīvprātīgi.

No otras puses ir pircēji. Visos ciemos nav veikalu, kuri ir lielāki par 300 kvadrātmetriem. Visiem nav mašīnas, lai brauktu nodot taru uz kādu lielāku apdzīvotu vietu. Ko viņiem iesākt?

Pašvaldības! Likumā ir noteikts, ka taras nodošanas punktus var ierīkot ar pašvaldības atbalstu. Varbūt pašvaldība uzliks taromātu. Varbūt pašvaldība piemaksās pie algas pārdevējai, lai viņa iet šo taromātu iztīrīt. Varbūt pašvaldība šādā veidā var nodarbināt kādu bezdarbnieku. Ir 101 variants, kā to darīt.

Tagad DIO vadītājs publiski pasaka - jūs varat taru nepieņemt, ja netirgojat dzērienus ar taras nodošanas zīmi. Bet tie ir teju visi dzērieni! Kā tu vari pateikt veikalniekam, ka viņš var netirgot ūdeni, alu?

Turklāt ļoti daudzi veikalnieki jebkurā gadījumā pieņems taru. Iespējams, ka no visiem mazajiem veikaliem taru izvēlēsies nepieņemt kādi 10%. Mēs nerunājam ne par ko milzīgu. Taču ir jādod izvēles iespēja.

Esat pētījuši, kā ir citās valstīs, kur darbojas depozīta sistēma? Galu galā ir valstis, kur vispār nav noteikta nekāda minimālā platība, lai būtu jāpiedalās depozīta sistēmā.

Jā, tāda ir, piemēram, Igaunija. Taču tur šī sistēma ir brīvprātīga, un tu vari taru pieņemt, vari nepieņemt. Par to iestājamies arī mēs.

Ko jūs darīsiet tālāk, ja uz jūsu iebildumiem neviens nereaģēs?

Mēs esam gatavi par šo situāciju stāstīt visiem un mēģināsim aizklauvēties līdz valstij. Ar pārliecināšanu, ka tā būs labāk visiem, jāpanāk izmaiņas likumā.

Arī pircēji būs ieguvēji, jo tagad nereti ir arī situācijas, ka pārdevēji šo taras pieņemšanas automātu sabotē. Piemēram, ja tas ir pilns, tad izņem piecas pudeles, lai kādu laiku būtu vienkārši miers. Taču tas ir līdz tam mirklim, kad nākamais cilvēks atkal tās piecas pudeles ir ievietojis. Ja tas būs pēc brīvprātības principa, tad veikala īpašnieks tam pats būs piekritis un kontrole pār visu procesu notiks jau pavisam citā līmenī.

Klauvēsim pie durvīm un centīsimies pārliecināt.

Kā jūsu tīkla veikali sadzīvo ar energoizmaksām?

Te gan es varu teikt, ka valdība dara daudz. Piemēram, sadales tarifs pašlaik ir nulle un arī cenas kompensācijas, kuras ir, pārsniedzot noteiktu līmeni, veikaliem ļoti palīdz. Tādēļ par to es valdībai varu teikt tikai labus vārdus.

Mēs enerģijas piegādes līgumu slēdzam kopā visam tīklam, un līdz pagājušā gada beigām mums bija fiksētas cenas līgums. Kopš jaunā gada mums ir biržas cenas līgums, un vismaz pašlaik mēs šajā ziņā esam vinnējuši, jo elektrības cenas kritās. Līdz aprīlim darbojas valsts atbalsts, pēc tam lemsim, kā rīkoties tālāk.

Jūsu veikali pārsvarā atrodas reģionos. Kāda tur ir situācija ar darbaspēka pieejamību, jo lielajās pilsētās veikalnieki bieži sūdzas par pārdevēju trūkumu?

Te man ir jāatgriežas pie jautājuma par pārdevēja profesijas prestižu. Ja pārdevējam liek strādāt par taras pieņēmēju, prestižu mēs neuzlabosim. Te ir jāsaprot, ka pārdevējs ir tas, kas pirmais sastopas ar pircējiem, kuriem bieži vien alga ir par mazu, elektrība par dārgu un ir daudz citu lietu, par ko pasūdzēties. Pilsētā situācija atšķiras, bet mazākās vietās pircēji un pārdevēji ļoti bieži sarunājas. Bieži vien pārdevējs kā psihologs uzklausa to, kas pircējiem ir sasāpējis. Mēs bieži vien šo profesiju nenovērtējam.

Labus pārdevējus atrast ir grūti, un šī prestiža dēļ arī jaunieši ne visai bieži izvēlas šo profesiju. Es arī neteikšu, ka pārdevēju algas ir lielas, bet tās noteikti ir krietni virs minimālās algas. Tāpat ir iespēja papildus nopelnīt ar virsstundām un papildu darbiem. Prestižs ir tas, kas bieži vien cilvēkus attur nākt un strādāt šajā profesijā.

Vēl viena problēma ir tā, ka tagad sociālais nodoklis ir jāmaksā tikai no pilnas slodzes. It īpaši laukos izteikti bija, ka cilvēki nāca strādāt par pārdevējiem uz pusslodzi, lai pārējā laikā varētu apkopt savu saimniecību, pieskatīt bērnus. Tagad tas vairs nav izdevīgi, jo darba devējam sociālais nodoklis jāmaksā par pilnu slodzi. Tas pats attiecas uz studentu nodarbināšanu. Protams, šis lēmums tika pieņemts, lai ierobežotu "aplokšņu algas", bet nevajag jau domāt, ka visi, kuri strādā uz pusslodzi, krāpās.

Viena lieta gan ir jāuzsver - atšķirībā no pilsētām laukos kolektīvi ir ļoti noturīgi un cilvēki vienā darbavietā strādā 10-15 gadus. Pilsētās ir situācijas, ka jau pēc pāris nedēļām aiziet.

Vai šogad plānojat jaunas investīcijas?

Mēs ejam laikam līdzi un attīstām kasu sistēmas. Mūsu tīkla izaicinājums ir tas, ka mums ir 260 uzņēmumi ar atšķirīgām grāmatvedības sistēmām, ar atšķirīgiem grāmatvežiem. Vienam īpašniekam piederošā veikalu tīklā kasu sistēmu nomainīt nav problēma. Šeit mums ar katru uzņēmumu, ar katru grāmatvedi ir jāstrādā atsevišķi un jāapvieno tas vienotā sistēmā. Tas ir papildu izaicinājums. Tādēļ šajā ziņā mēs esam paveikuši gigantisku darbu. Taču mēs tajā investējam, jo tas ceļ konkurētspēju. Piemēram, tas mums ļauj arī pircējiem piedāvāt lojalitātes kartes, kas it kā ir neiespējami, ja tīklā ir dažādi uzņēmumi.

Mums ir interneta veikals, kurā mēs veicam lielas investīcijas, lai arī laucinieks var pasūtīt preci internetveikalā. Mēs veidojam savu loģistikas noliktavu. Līdz ar to mēs ejam līdzi laikam, jo visas šīs lietas ir nākotne.

Kurā vietā jums ir loģistikas noliktava?

Tas ir Dreiliņos. Es teicu, ka mūsu tīkla veikalos ir daudz dažādāks sortiments nekā lielajās ķēdēs, kuras strādā ar vienu distribūcijas centru, taču man ir arī jāatzīst, ka vājāki kļūst piegādātāji, jo viņiem pazūd noieta kanāli. Daudzi lielie tirgotāji preces pa tiešo saņem no ražotājiem, līdz ar to piegādātājiem krītas apjomi, cenas kļūst nekonkurētspējīgākas. Tas ir iemesls, kādēļ arī mums ir jāattīsta sava loģistikas noliktava, lai mēs varētu pirkt no ražotājiem.

Kā darbojas jūsu internetveikals, un cik liels ir pieprasījums?

Ja es teicu, ka klasiskajiem veikaliem visu nosaka vieta, vieta un vēlreiz vieta - it īpaši pilsētās -, tad internetveikalu segmentā mums ir jākonkurē ar zīmoliem. Pircējs ar pāris klikšķiem, sēžot dīvānā, var izvēlēties preces piegādātāju. Piedāvājumam jābūt plašam, kvalitatīvam, orientētam uz tādu cilvēku segmentu, kuri izvēlas pirkt preces un pakalpojumus, neizejot no mājas. Mēs piedāvājam jaunu pakalpojumu, proti, piegādājot preci, pie mums var nodot arī taru.

Kādas ir jūsu piegādes spējas - piemēram, esat gatavi vest preces uz lauku viensētām?

Tas ir atkarīgs no konkrētā veikalnieka. Mēs kā tīkls nenodrošinām pašas piegādes, mēs nodrošinām platformu, kurai mūsu tīklā esošie tirgotāji var pieslēgties. Līdz ar to var atšķirties arī sortiments, kuru var pasūtīt interneta veikalā. Sistēmā atkarībā no piegādes adreses var pārbaudīt, vai konkrētajā apkārtnē piegādes ir, un tad attiecīgais tirgotājs sakomplektē pasūtījumu un to piegādā.

Cik daudz tirgotāju piedalās?

Pašlaik ir četri uzņēmumi, kas nodrošina piegādes Alūksnes, Liepājas, Birzgales, Jaunjelgavas, Ogres, Skrīveru apkaimē. Mēs strādājam, lai šīs zonas paplašinātu. Ir jāiet līdzi laikam. Ja tirgotājs neko nedarīs, tad vienā brīdī viņš ieraudzīs, ka pa viņu miestu brauc kāda konkurentu piegādes mašīna.

Kā jūs vērtējat pieprasījumu laukos pēc interneta piegādēm?

Nav liels, bet augosš. Perspektīvas ir pilsētas - redzam, ka aug Liepāja. Tāpat tā ir investīcija nākotnē, jo tas ir vēl viens tirdzniecības kanāls.