Pārdošanas meistars un skolotājs Guntars Logins atklāj labas tirdzniecības noslēpumus

Pie durvīm ar enciklopēdiju rokās

Ar ko tu īsti nodarbojies? Vienkārši esi pārdevējs?

Faktiski jā. Mans darbības lauks ir pārdošanas apmācības, treniņi un konsultācijas. Taču, lai šos treniņus varētu vadīt, man vispirms pašam jāspēj tos un sevi pārdot, piedāvājot savus pakalpojumus uzņēmumiem. Tātad jāprot pārliecināt par savu kompetenci un pieredzi.

Vai pārdošanu var saukt par zinātni, ko nepieciešams īpaši mācīties?

Reizēm saka, ka pārdošana ir māksla un pārdevējam jāprot improvizēt. Arī tā ir taisnība, taču, ja vēlies rezultātu ilgtermiņā, tad ir jāveic noteikti soļi, kuri ļauj sasniegt vēlamos rezultātus. Tie nedod simtprocentīgu garantiju katrā situācijā, taču rezultātus tie nes. Un nav pat svarīgi, vai tu pārdod kaut kādu vienkāršu lietu vai arī, piemēram, māju vai auto – process un soļi pašos pamatos ir tie paši.

Tu pats savu tirgotāja karjeru sāki Amerikā, staigādams pa mājām un piedāvādams grāmatas. Izklausās pēc diezgan neizdevīgas nodarbes, jo diez vai ir daudz cilvēku, kuri ir gatavi kaut ko nopirkt no svešinieka, kurš klauvē pie viņu namdurvīm...

Jāatzīst, ka tas ir bijis grūtākais darbs, kādu jebkad dzīvē esmu darījis. Taču tas ļāva audzināt raksturu un stiprināt mentālo noturību, uzklausot simtiem reižu sacītu "nē". Tiešās pārdošanas nozarē es pavadīju sešus gadus, ASV un Kanādā piedāvājot cilvēkiem enciklopēdijas. Pirmajā gadā es to darīju Soltleiksitijā Jūtas štatā, kur ir daudz mormoņu. Bet mormoņi jau dara gandrīz to pašu – dodas misijās un piesaista savai ticībai jaunus sekotājus. Tur katrā otrajā ģimenē kāds to ir darījis, taču, neraugoties uz šādu radniecīgu pieredzi, bija milzīgs atraidījuma procents. Tātad tas, ka cilvēks pats kādreiz ir nodarbojies ar klauvēšanu pie durvīm, nebūt nenozīmē, ka viņš ir gatavs šādā veidā kaut ko pirkt, kā varbūt varētu domāt.

Pārdošanā iepatikās arī tas, ka man nav jābūt perfektam, lai sasniegtu rezultātu un būtu veiksmīgs. Pirmajā gadā no vidēji simt apmeklētajām mājām grāmatas man izdevās pārdot divās vai trijās. Taču arī tas bija viens no labākajiem rādītājiem no Latvijas studentiem. Iedomāsimies, ja, piemēram, ķirurgam no 100 operācijām tikai trīs būtu veiksmīgas! Tad neviens viņu nesauktu par labu ārstu, taču pārdevējam, kā redzam, arī tas var būt labs rādītājs. Katrā nākamajā reizē tu jau esi pieredzējušāks un vari sasniegt labāku rezultātu.

Droši vien vajag biezu ādu, lai caurām dienām uzklausītu atteikumus? Tā taču var iedzīvoties depresijā!

Darbs tiešām ir smags gan fiziski, gan mentāli. Kompānija, kurā strādāju, ar to nodarbojas jau 160 gadu – izdod un tirgo enciklopēdijas. Viņiem ir attīstīta spēcīga sistēma, kā tehniski un emocionāli sagatavot cilvēkus šādam darbam. Pēc šāda darba viss pārējais dzīvē liekas tīrais nieks!

Kam vairs mūsdienās, kad ikvienam pieejama Vikipēdija, ir vajadzīga grāmatas formāta enciklopēdija?

Tas ir pārsteidzoši, taču mani paziņas, kas vēl tagad strādā šajā jomā, stāsta, ka, piemēram, pērn tikuši pārspēti kompānijas agrākie rekordi pārdošanas apjomu ziņā. Tātad, pretēji loģikai, kas saka, ka ir taču pieejams internets, enciklopēdijas tiek pieprasītas arvien vairāk un arī pārdevēji kļūst arvien labāki. Domāju, tas skaidrojams ar to, ka, lai gan vecāki priecājas, ka viņu bērni spēj lietot dažādas ierīces un visu var sameklēt internetā, tomēr tajā pašā laikā vēlas, lai viņi prastu orientēties arī grāmatas satura rādītājā un lasītu grāmatas.

Jāņem arī vērā, ka šī kompānija ar grāmatu izplatīšanu nodarbojas ilgus gadus un ir izstrādājusi algoritmu un konkrētus soļus, kas ļauj gandrīz ikvienam cilvēkam kļūt par veiksmīgu tirgotāju. Pat tad, ja pēc dabas esi introverts, ir izstrādāta vesela sistēma, kas tev palīdz veikt šo darbu un sasniegt rezultātu.

Tomēr, ja kaut ko izdodas pārdot diviem cilvēkiem no simta, tad tik un tā sanāk ļoti liels nelietderīgi iztērēta laika procents!

Protams, ir dienas, kad neviens klients nenopērk, taču nevar teikt, ka tas būtu zemē nomests laiks. Pat ja neesi neko nopelnījis, tu esi kaut ko jaunu iemācījies. Grafiks tiešām bija diezgan traks, jo strādājām pa 13–14 stundām dienā: no astoņiem rītā līdz deviņiem desmitiem vakarā. Turklāt visu laiku atradāmies ārā, bet vasaras Amerikā ir samērā karstas. Tātad, ja tevi nav ielaiduši nevienā mājā, tad visu dienu esi pavadījis plus 35–38 grādos. Pirmajā gadā man turklāt vēl nācās uz darbu katru dienu vienā virzienā braukt stundu ar velosipēdu.

Kā vispār nonāci Amerikā un tiki pie tāda darba?

Sāku studēt Stokholmas Ekonomikas augstskolā Rīgā, kur bija obligāta vasaras prakse. Sākumā to biju sarunājis tepat Latvijā, taču darbs tur bija monotons – jāvada dati "Excel" tabulās. It kā jau nebija slikti, taču iemācīties kaut ko jaunu un izaicināt sevi gan tā nevarēja. Tādēļ nolēmu pamēģināt sevi pārdošanas darbā ASV, kaut gan daudzi mani no tā centās atrunāt. Kopā ar uzņēmumu pavadīju sešus gadus. Sākot ar otro gadu, sāku atlasīt un apmācīt jaunos pārdevējus, tātad klāt nāca arī komandu vadības un līderības pieredze. Interesanti bija arī tas, ka katru gadu strādāju citā štatā – Jūta, Ilinoisa, Aļaska, Tenesī un Ārkanzasa. Pirmos gadus ar velosipēdu braukāju pa pilsētām, bet pēdējos jau man bija mašīna un strādāju arī lauku reģionos. Aļaska bija nosacīti eksotiskākā vieta, kur pārdot.

Tur neviens neteica – vācies projām, citādi šaušu!?

Gadījās jau visādi. Piemēram, Čikāgā, kur kā jau lielpilsētā noziedzības līmenis ir diezgan augsts, cilvēki ir diezgan paranoiski – viņiem viss liekas aizdomīgs, un viņiem nepatika, ka tur kāds staigā apkārt. Bija gadījumi, kad viņi sauca policiju, kas gan atbrauca un secināja, ka neko sliktu es nedaru, un devās projām.

Latvijā šāda tirdzniecības metode, staigājot pa mājām, būtu efektīva?

Man Latvijā ir vairāki klienti, kas tieši ar to arī nodarbojas – tiešo pārdošanu. Tiesa, ne ar enciklopēdijām, bet citiem produktiem un pakalpojumiem, un rezultāti ir ļoti labi! Piemēram, vienam no klientiem izstrādāju pārdošanas sistēmu, kur pārdevēji lielveikalos iet cilvēkiem klāt un uzrunā, piedāvājot savu produktu. Un šādai pieejai patiešām ir ļoti labi rezultāti – uzņēmums dažu gadu laikā izauga pietiekami liels un nesen arī tika kotēts biržā. Lai arī nereti šķiet pretēji, jāatzīst, ka kopumā cilvēki Latvijā jau tik ļoti neatšķiras no tiem, kas dzīvo Amerikā, Austrālijā vai jebkur citur pasaulē. Esmu dzīvojis dažādās pasaules malās un varu teikt, ka pārdošanas nianses atšķiras, bet pamatprincipi paliek tie paši.

Droši vien arī Latvijā cilvēki ir aizdomīgi, ja svešinieks klauvē pie viņu namdurvīm un kaut ko piedāvā nopirkt?

Tas ir tikai normāli, ka cilvēki ir piesardzīgi. Pārdevējam ir jāspēj kliedēt šīs bažas un radīt uzticības sajūtu jeb citiem vārdiem – vispirms ir jāprot pārdot pašam sevi.

Vai, lai gūtu panākumus, no svara ir pārdevēja dzimums un vecums?

Domāju, ka nē. Interesanti, ka Amerikas kompānijai, kurā strādāju, visā 160 gadu vēsturē labākie pārdošanas rādītāji ir eiropiešiem, kuriem ir izteikts akcents un pusi viņu teiktā pircējs, visticamāk, saprot tikai ar grūtībām. Rezultātu drīzāk nosaka tādi faktori kā pārliecība, darba ētika, disciplīna un citi.

Varbūt ar šādu akcentu var spiest uz žēluma jūtām – nopērc enciklopēdiju, palīdzi nabadziņam no Eiropas?

Es arī sākumā domāju, ka jāmēģina spiest uz līdzjūtību un jāstāsta cilvēkiem, ka šādi es pelnu studiju maksai. Taču drīz vien sapratu, ka tas nestrādā, jo pēc būtības manas pārdevēja problēmas nevienu klientu neinteresē. Pircēju interesē tikai tas, kādu labumu viņš pats gūs no šī darījuma, nevis pārdevēja mērķi, plāni un bonusi.

Pareizā pieeja

Mēdz teikt, ka ir tautas, kurām tirgošanās ir asinīs – pārsvarā tie ir dienvidnieki. Piemēram, Turcijā vai Ēģiptē bez kaulēšanās neko nevar nopirkt, labi tirgotāji ir arī ebreji. Bet vai latviešiem piemīt tirgošanās talants?

No savas pieredzes es teiktu, ka par pārdevēju var kļūt ikviens. Protams, ne visi būs izcilnieki un zvaigznes, taču solīdu līmeni var sasniegt ikviens. Cits jautājums par tirgošanās stilu, jo personīgi man dienvidnieku paradums uzbāzties un kaulēties īsti pie sirds neiet. Parasti viņi sarunu sāk ar vārdiem – ņem, tev šo mantu noteikti vajag! Man uzreiz ir pretjautājums – kā tu zini, ka man to vajag? Tas vien jau rada pretreakciju. Manuprāt, labāk strādā pieeja no citas puses – sak, vai un kā varu tev palīdzēt?

Sabiedrībā pret pārdevējiem joprojām ir aizspriedumi. Cilvēkiem liekas, ka pārdot nozīmē uzbāzties un mēģināt kaut ko iesmērēt. Vēlos cilvēkiem parādīt, ka pārdot var arī citādi – bez uzbāšanās, spiediena vai netīriem paņēmieniem.

Kā ir pareizāk: ja pārdevējs man skrien klāt un piedāvā palīdzēt, tikko esmu ienācis veikalā, vai arī labāk ir ļaut man tomēr pastaigāt gar plauktiem un paskatīties, kas te vispār ir?

Man pašam patīk pieeja, ja veikalā pie ieejas ir divu veidu groziņi, piemēram, sarkani un melni. Ja tu paņem sarkano groziņu, tas nozīmē, ka vēlies iepirkties viens pats. Savukārt melnais groziņš nozīmē, ka tu gribi, lai pārdevējs tev palīdz un pienāk klāt. Tādā gadījumā izpaliek nevajadzīga uzbāšanās. Latvijā gan es šādu risinājumu nekur pagaidām neesmu redzējis. Jebkurā gadījumā vajag cilvēkam ļaut kādu brīdi saprast, kas veikalā vispār ir atrodams, nevis uzreiz klupt viņam virsū. Taču arī pavisam par klientu aizmirst nevajadzētu un pēc kāda brīža pārdevējs var viņu neuzbāzīgi uzrunāt.

Cik pārdevēju Latvijā esi apmācījis?

Domāju, ka šis skaits sniedzas nu jau tūkstošos. Strādāju gan ar mazām viena vai divu pārdevēju komandām, gan arī vadu seminārus vairāk nekā 100 cilvēku auditorijām. Mācu ne tikai pārdošanu, bet arī klientu apkalpošanu un komunikāciju.

Esi apmācījis arī telemārketinga darbiniekus? Jo tā man liekas viena no smagākajām profesijām – caurām dienām zvanīt cilvēkiem, no kuriem liela daļa nomet klausuli, pat nenoklausoties līdz galam pirmo teikumu...

Jā, protams, esmu. Šajā darbā jārēķinās ar to, ka ļoti daudzi tev pateiks "nē". Bet te mēs atgriežamies pie tā, ko jau runājām – nav jāpārdod produkts katram, lai būtu veiksmīgs pārdevējs. Pietiek, ja pārdosi vienam vai diviem no desmit. Un, ja jau telemārketings vēl joprojām pastāv un pārdevēji cilvēkiem zvana, tātad kāds šos produktus pērk. Jo pretējā gadījumā taču neatmaksātos to darīt. Tas gan ir fakts, ka šajā darbā ir ļoti liela kadru mainība, un es nevaru nosaukt nevienu man zināmu cilvēku, kurš telemārketingā būtu nostrādājis 20 gadu. Parasti tas ir darbs gados jauniem cilvēkiem, kuri vēlāk atrod kādu citu nodarbošanos. Jo skaidrs, ka mentāli tevi ļoti izsūc tas, ja dienām un nedēļām ilgi dzirdi tikai "nē" un "nē".

Pēdējā laikā cilvēkus telemārketingā sāk aizstāt roboti, kuri zvana un izsaka dažādus piedāvājumus. Vai robotam ir kaut mazākās izredzes potenciālajam pircējam kaut ko pārdot?

Patiesībā jau robotu mērķis nav pārdot, bet gan atsijāt tos, kuri tāpat būtu pateikuši "nē”, no tiem, kuriem varētu rasties interese par šo piedāvājumu. Ja interese ir radusies, tu esi noklausījies robota tekstu un nospiedis podziņu, tad jau zvana reāls cilvēks ar konkrētu piedāvājumu. Lai uzņēmumam nebūtu jāmaksā alga daudziem telemārketinga cilvēkiem, tas izmanto robotu, lai atsijātu tos, kuri tāpat neko nepirks.

Vai politiķiem arī nevajadzētu iet pārdevēju kursos? Jo viņiem taču jāprot sevi pārdot! 

Protams, politiķiem ir jāprot cilvēkus pārliecināt par savu taisnību. Taču nevajag arī pārspīlēt, spīdot ar savu daiļrunību. Šajā ziņā man ļoti patīk viens vēsturisks piemērs par vēlēšanām Lielbritānijā 19. gadsimtā. Tolaik kāda kundze Dženija Džeroma pirms vēlēšanām tikās ar abiem galvenajiem vēlēšanu kandidātiem, lai pēc tam savus iespaidus aprakstītu vietējā avīzē. Pēc tikšanās ar Viljamu Gledstounu viņa teica – pēc šīs sarunas man likās, ka viņš ir gudrākais vīrietis visā impērijā! Savukārt pēc sarunas ar Bedžaminu Dizraeli sacīja – viņš man radīja iespaidu, ka es esmu gudrākā sieviete visā impērijā! Tātad pirmais tikai runāja un spodrināja savas spalvas, kamēr otrais uzklausīja arī sava sarunu biedra viedokli. Lai sevi efektīvi pārdotu, nav daudz jārunā, bet gan jāuzdod jautājumi un jāklausās otrā cilvēkā.

Tātad pārdevējam ir jāprot iepatikties potenciālajam klientam, vēlams – no pirmā acu uzmetiena?

Jā, noteikti ir jāprot izveidot pirmo kontaktu un piemēroties otram cilvēkam. Tas nozīmē, ka jābūt vēlmei uzklausīt otru cilvēku. Pārdošanas pamati būtībā balstās uz Deila Kārnegija atziņām, kas jau pirms gandrīz 100 gadiem apkopotas grāmatā Kā iegūt draugus un iepatikties cilvēkiem. Neesmu drošs, ka šajā jomā ir sarakstīts kaut kas labāks. Mums jau katram liekas, ka esam unikāli, taču patiesībā 80 procenti pārdošanas pamatprincipu gadu gaitā nav mainījušies.

Vai pārdevēja profesiju pamazām neizkonkurē tirdzniecība internetā?

Daļēji jā, taču dārgākas preces tomēr tiek tirgotas klātienē. Dzīvokli vai mašīnu cilvēki parasti tomēr vēlas apskatīt arī klātienē. Kaut gan interneta komercijas apvāršņi nenoliedzami paplašinās, jo agrāk arī, piemēram, telefonus mēs nepirkām internetā, taču tagad daudzi tā dara. Tomēr tas vairāk attiecas uz standartizētiem produktiem, nevis uz tādiem, kam nepieciešama individuāla pieeja. Tāpēc kādu laiku pārdevēja profesija vēl noteikti būs aktuāla.