"Viangoo" platformas dibinātājs skaidro, kāpēc Latvijas būvniecības nozarē tik grūti klājas ar digitālajiem risinājumiem
Latvijas būvniecības nozarei ar digitālo risinājumu ieviešanu un pieņemšanu iet grūti, savukārt skandināvi un igauņi tehnoloģijām ir daudz atvērtāki, intervijā aģentūrai LETA stāsta beramkravu pārvadājumu digitalizēšanas un piegādes platformas "Viangoo" dibinātājs un izpilddirektors Pēteris Kļaviņš. Viņaprāt, pretestībai pret jauniem risinājumiem drīzāk ir ieradumu spēks. Intervijā Kļaviņš stāsta par platformas pirmo darbības gadu Latvijas tirgū, plāniem piesaistīt stratēģisko investoru, kā arī jaunuzņēmumu vidi Latvijā, kuras mazais tirgus var būt gan priekšrocība, gan izaicinājums.
Kādi ir platformas "Viangoo" deviņu mēnešu rezultāti? Kāds ir plāns par šo gadu kopumā un vai to izdosies sasniegt?
Deviņu mēnešu periods vēl būtu pārāk liels laika posms, jo tā īsti mēs esam sākuši strādāt no marta. Pirmie trīs gada mēneši bija platformas koncepta meklēšanas laiks un aktīvi jaunus klientus nemeklējām. Strādājām, lai vēl noslīpētu pēdējās nianses, kas ir saistīts ar aplikācijas tehnisko pusi. Ar pilnu jaudu esam sākuši strādāt no šā gada marta, tādēļ šobrīd varam runāt par sešu mēnešu rezultātiem, mēnešiem, kas pilnvērtīgi nostrādāti. Šie seši mēneši noteikti ir attaisnojuši cerības un ambīcijas, ko izvirzījām, ka šogad vēlētos sasniegt no pusotra līdz divu miljonu eiro apgrozījumu. Augustu mēs noslēdzām ar miljona eiro apgrozījumu, un līdz gada beigām ir atlikuši vēl pāris mēneši, lai mērķi sasniegtu. Protams, ir jāņem vērā nozares sezonalitāte, jo rudens pusē būvniecības apjomi samazinās, un arī mēs sagaidām apgrozījuma kritumu. Domāju, ka savu mērķi mēs šogad noteikti izpildīsim.
Esam arī paplašinājuši piegādātāju, sadarbības partneru un klientu loku. Šobrīd mums aplikācijā ir reģistrējušies nedaudz vairāk kā 120 transporta vienības un apmēram 30 dažādi pārvadātāji, kā arī ir piesaistīti aptuveni 80 kurjeri. Domāju, ka esam sasnieguši tādu pārklājumu, ka varam pilnvērtīgi strādāt varbūt ne visā Latvijas teritorijā, bet Rīgā, Pierīgā un lielajās pilsētās noteikti.
Minējāt, ka šā gada plāns ir 1,5-2 miljonu eiro apgrozījums. Kādi ir nākotnes plāni, mērķi nākamajam gadam?
Uz ārējiem tirgiem, ārpus Latvijas, mēs varētu iziet pie nosacījuma, ja mēs piesaistām ārējās investīcijas. Pašiem mums tādas kapacitātes un līdzekļu, lai šo ambīciju realizētu, šobrīd nav. Ja mēs runājam par Latvijas tirgu, tad tie varētu būt pieci miljoni eiro apgrozījums.
Jau nākamgad?
Jā, es domāju, ka tas ir reālistiski. Aplikācijas lietotāju skaits aug eksponenciāli. Lietotājus šajā nozarē palīdz piesaistīt tā sauktais princips no mutes mutē - jo vairāk lietotāju, jo vieglāk ir piesaistīt jaunus. Klienti, sākot lietot aplikācijas risinājumu, saprot, ka tas atvieglo viņu ikdienas darbu, ļauj ietaupīt laiku gan materiālu pasūtīšanā, gan uzskaitēs, atskaitēs, plānošanā utt. Nozares speciālisti savā starpā diezgan daudz komunicē, un tas noteikti palīdz mums piesaistīt jaunus lietotājus.
Kāds ir jūsu lietotnes vidējais klienta portrets - gan no pakalpojumu piedāvātāja, gan saņēmēja puses?
Pakalpojumu sniedzēju mēs par klientu gluži nesauktu. Sākotnējo lietotnes risinājumu mēs veidojām vairāk kā IT risinājumu, kuru piedāvāt pakalpojumu sniedzējam šajā nozarē - pārvadātājiem, vēlāk arī kurjeriem, lai tādā veidā viņi efektivizētu savus procesus, uzlabotu klientu attiecības un servisu, bet saskārāmies ar diezgan lieliem izaicinājumiem. Diemžēl nozare nav gatava mainīties tā, kā mēs to bijām iecerējuši, ir liels ieraduma spēks un ir nepieciešama paradumu maiņa, bieži vien arī cilvēku nomaiņa, kas ir pieraduši strādāt vienā veidā un nevēlas mainīt to - strādā ar telefonu, ar īsziņām. Investēt laiku un vēl līdzekļus kaut kam jaunam, tas īsti nedarbojās. Mēs šo risinājumu pamēģinājām kādus mēnešus trīs, bet sapratām, ka diez vai mēs varēsim iedzīvināt šādu biznesa modeli.
No šī gada sākuma mēs pārveidojām biznesa modeli un pārņēmām visu koordinēšanas procesu iekšēji. Caur aplikāciju mēs klientam tirgojam materiālu, mums ir noslēgti līgumi ar sadarbības partneriem, kas mums materiālu pārdod ar konkrētam atrašanās koordinātām un cenām, klients aplikācijā ievada adresi, apjomu un transporta veidu, sistēma saprot, kur ir materiāli, cik ir materiāla izmaksas, cik piegādes izmaksas, un klientam jau iedod cenu. Ja klientam cena apmierina, tad nospiež aplikācijā apstiprinājumu, sistēma uzģenerē automātisku rēķinu, nosūta klientam un pasūtījums jau automātiski tiek sadalīts pa kravām. Kravas tālāk tiek nodotas izpildei transporta pakalpojumu sniedzējam.
Jā, mēs esam aplikācija, bet principā klientam jau piedāvājam gatavu risinājumu beramkravai ar piegādi. Attiecīgi mums ir sadarbības partneri, materiālu ražotāji un transporta pakalpojumu sniedzēji, kas nodrošina pasūtījuma izpildi.
Jūsu lielākie klienti ir juridiskas personas?
Mūsu klienti ir gan privātpersonas, gan juridiskas personas, taču, ja skatāmies uz ieņēmumu procentuālo sadalījumu, tad privātpersonu daļa ir ļoti neliela - zem 10%. Galvenais mūsu klients ir vidēja izmēra būvniecības uzņēmums. Ne lielās ceļu būves kompānijas, kur ir milzīgi apjomi, līdz ar to viņi sev nepieciešamo materiālu piegādes koordinēšanas procesu uzņemas paši, piesaista savas transporta vienības un iepērk materiālus tieši no ražotājiem lielākos apjomos par labāku cenu. Tie nav mūsu galvenie mērķa klienti, bet, protams, ik pa laikam arī lielie uzņēmumi izmanto mūsu risinājumu, jo ne vienmēr ar saviem resursiem viņiem izdodas nosegt visas vajadzības, papildu kravu piegādei viņi arī izmanto mūsu platformu.
Mūsu pastāvīgie lietotāji ir vidēja izmēra būvniecības uzņēmumi, kuriem materiāla izmaksas nav pati lielākā izmaksu pozīcija un kuri novērtē servisu un ērtību, ko sniedz aplikācija.
Cik liels ir pieprasījums no privātpersonām? Diez vai daudziem ir vajadzīgs vairāk nekā viena grants krava.
Ir dažādi, ir privātie klienti, kas aktīvi paši iesaistās savas privātmājas būvniecībā, un apjomi noteikti ir lielāki nekā viena divas kravas. Bet, protams, ja salīdzina ar publiskās infrastruktūras izbūves projektiem, tad privātpersonu segments ir ļoti neliela daļa. Diemžēl šajā nozarē joprojām diezgan lielu ražu novāc ēnu ekonomika. Man, protams, nav tādu datu, bet pēc savas pieredzes tas ir jūtams, īpaši privātajā segmentā. Ja privātpersona grib dabūt labāku cenu, tad ir gatava norēķiniem arī citādākā veidā, ne oficiāli.
Kāds ir platformas pārklājums Latvijā? Lielākā daļa tomēr ir Rīga un Pierīga?
Jā, viennozīmīgi tā ir Rīga un Pierīga. Mums ir sadarbības partneri arī reģionos, bet reģionos pārsvarā ir tikai pāris materiālu tirgotāju un tie visiem ir labi zināmi. Ir jāsniedz vēl lielāka pievienotā vērtība, kādēļ lai uzņēmumi un privātpersonas izvēlētos mūsu servisu. Ir pasūtījumi arī no reģioniem, bet tā arī ir ļoti neliela daļa no kopējā apjoma. Lielākoties tā ir Rīga, Pierīga, attālums līdz Cēsīm, līdz Saulkrastiem, Jelgavai vai Bauskai.
Vai tas nozīmē, ka reģioni īsti nav jūsu mērķa tirgus un reģionos paplašināties neplānojat?
Es domāju, ka ir, bet tā šobrīd nav mūsu prioritāte. Galvenā prioritāte, ja runājam par vietējo tirgu, ir pēc iespējas vairāk jaunu klientu piesaistīt Rīgā un Pierīgā un tad fokusēties uz reģioniem. Taču nav tā, ka mēs nestrādājam reģionos, ir pasūtījumi gan Daugavpilī, gan Ventspilī, gan Liepājā, taču no kopējā apjoma tā ir neliela daļa.
Esat sākuši stratēģisko investoru piesaisti ar mērķi izvērsties ārvalstīs. Cik tālu ir šis process?
Jā, ir bijušas sarunas ar vairākiem investīciju fondiem. Es negribētu saukt vārdus, kamēr neesam vienojušies par konkrētiem nākotnes sadarbības soļiem. Tie ir gan Skandināvijas, gan Rietumvalstu investīciju fondi.
Runājot par investīcijām, kādas meklējam, tās noteikti nebūtu vienkārši finanšu investors, bet gan labs sadarbības partneris, kas palīdzētu iziet ārējos tirgos - vai tas būtu investīciju fonds, kas strādā būvniecības segmentā, kas varētu palīdzēt ar kontaktiem un uzsākt darbību jaunā tirgū, vai liels starptautisks būvniecības uzņēmums, uz kura platformas varētu tālāk veidot pieeju jauniem tirgiem. Kā piemēru varu minēt Vācijā, kur ir ļoti līdzīgs risinājums "Shutfflix", viņi sāka savu darbību Vācijā un pagājušā gada vasaras vidū izgāja uz Austrijas, Čehijas un Polijas tirgiem. Kādēļ tieši tie tirgi? Viņi kā savu stratēģisko investoru piesaistīja Eiropas būvniecības uzņēmumu "Strabag". Šīs valstis ir "Strabag" stratēģiskie tirgi, un Vācijā, lietojot šo risinājumu, saprata, ka tas būtu ieguvums arī citos tirgos. Tādā veidā tika rasts tilts uz jaunu tirgu. Mūsu gadījumā sākuma ambīcija nav tik liela, ka gribētu iziet visas Eiropas tirgū, bet arī Latvijā ir uzņēmumi, kas darbojas gan Baltijas līmenī, gan Skandināvijas līmenī. Ar šāda veida stratēģisko partneri mēs ļoti labprāt draudzētos.
Stratēģiskā investora meklēšanas process ir sācies. Vai ir kādas prognozes, kad būs jau kādi konkrētāki rezultāti?
Pagājušā gada vasarā mums īsti nebija ko parādīt, mums bija ideja ar sākotnējo biznesa modeli, kas ļoti grūti uzņēma apgriezienus. Visiem investīciju fondiem, ar kuriem toreiz runājām, tas likās interesanti, potenciāli, bet, protams, visi grib redzēt taustāmu rezultātu, ka tas viss strādā arī reālajā dzīvē. Sarunas atlikām, nomainījām biznesa modeli, atradām pareizo recepti, kas darbojas. Pēc mūsu iegūtās pieredzes šajos pāris mēnešos mēs redzam, ka, jā, tas tiešām strādā. Tagad mēs atgriežamies pie sarunām jau ar konkrētiem datiem, ka spējam piesaistīt klientus, ka mūsu risinājums ir kādam vajadzīgs un tas atvieglo būvnieku ikdienas dzīvi.
Vai esat aplēsuši, cik daudz finanšu resursu ir nepieciešams piesaistīt?
Protams, mēs esam aprēķinājuši, cik tas maksās, bet nedomāju, ka to tā publiski vajadzētu teikt. Tā ir ievērojama naudas summa. Būvniecības nozarē apgrozās ļoti liels naudas apjoms, bet marža, kas paliek pāri pakalpojumu sniedzējiem, ir ļoti maza. Tas nozīmē, ka vajag ievērojamus apgrozāmos līdzekļus, lai sasniegtu noteiktu apjomu un aptvertu jaunus klientus. Šis koncepts ar priekšapmaksas rēķinu par katru konkrētu pasūtīto kravu strādā privātpersonu segmentā, strādā mazo uzņēmumu segmentā, kuriem nepieciešamas divas kravas nedēļā, bet, ja tie ir regulāri pasūtījumi objektos, kur jāved kravas katru dienu, tad ir jāstrādā ar citiem apmaksas principiem. Kā B2B segmentā tas parasti notiek, tā ir pēcapmaksa ar konkrētiem maksājumu termiņiem. Tādēļ ir nepieciešami ievērojami finanšu resursi, lai ieguldītu apgrozāmajos līdzekļos un sasniegtu zināmu apjomu.
Ja izdodas investoru piesaiste, tad primāri tas būs Baltijas un pēc tam Skandināvijas tirgus?
Jā, tas tā varētu būt. Skandināvi ir atvērtāki tehnoloģijām, arī igauņi. Jau runājot un iepazīstinot ar mūsu produktu Igaunijā, mēs redzam krietni lielāku atvērtību. Ja Latvijā pirmie klienti nāca ļoti, ļoti smagi, jo neviens negrib iedziļināties un saprast, kāpēc ir vajadzīga aplikācija, lai pasūtītu kravu, tad, sākot darboties aplikācijā, ļoti ātri šis priekšstats mainās. Igaunijā, aprunājoties ar būvniekiem, ir jūtama daudz lielāka atvērtība pret jauniem risinājumiem.
Kāpēc Latvijā būvniecībā ir pretestība pret jauniem risinājumiem?
Es teiktu, ka tas ir ieraduma spēks. Es pat nevarētu teikt, ka iemesls ir vidējais būvdarbu vai sagādes daļas vadītāja vecums. Tie nav veci vīri, bet apmēram 30-50 gadus veci. Būvnieka ikdiena ir tik piesātināta ar dažādu problēmu risināšanu, laika trūkumu, vēl ieguldīt savu enerģiju, lai iepazītos ar aplikāciju, viņi to nav gatavi darīt. Pēc tam, kad salaužam šo pretestību, tad saprot šo ērtību. Ir daudzi uzņēmumi, kas ir pārgājuši uz materiālu piegādi tikai caur mūsu platformu, jo jebkurā brīdī aplikācijā redz, kurā objektā cik daudz materiāla ir ievests, ir visi pavaddokumenti, daudz labāk var plānot piegādes nākamajām dienām. Ja šis process tiek veikts manuāli, bieži vien pavaddokumenti noklīst, kaut kādu parakstu trūkst, ir aizķeršanās grāmatvedībā, viss notiek telefoniski, ar sms, palīdzību, tas ir laikietilpīgs un nevērtīgs resursu izlietojums.
Jau minējāt, ka ēnu ekonomika būvniecības jomā ir jūtama privātpersonu segmentā, bet kā ir ar mazo, vidējo uzņēmu segmentu? Varbūt tas arī ir iemesls pretestībai digitālajiem risinājumiem?
No savas pieredzes varētu teikt, ka tiešām izteiktāk tas ir novērojams privātpersonu segmentā. Būvniecības uzņēmumi parasti ir PVN maksātāji, un oficiālā norēķināšanās ar bankas pārskatījumu nav nekas neierasts, neviens par to jautājumus nav uzdevis, bet privātajā segmentā gan ir citādāk. Cilvēki bieži vien pieprasa cenu, aplikācijā to saņem - cena it kā liekas pieņemama, bet, sarunājot kādu, kas materiālu atvedīs un norēķināties varēs uz vietas, tas viss sanāks nedaudz lētāk. "Viangoo" platformā norēķini notiek tikai elektroniski, klientus, kuri vēlas apiet PVN nodokli, mēs neapkalpojam.
Ņemot vērā savu pieredzi, kā kopumā jūs vērtētu jaunuzņēmumu vidi Latvijā? Cik viegli ir izveidot jaunuzņēmumu Latvijā?
Man gluži nav pieredzes jaunuzņēmumu veidošanā kādā citā valstī, tāpēc nevarēšu salīdzināt. Es teiktu, ka vide ir ļoti piemērota. Latvijā ir salīdzinoši lētāks darbaspēks nekā Rietumeiropā, ir diezgan liela atvērtība. Mēs esam maza valsts, kas ir gan pluss, gan mīnuss. Ir ļoti viegli sasniegt kādu uzņēmumu, lai pārbaudītu savu izdomāto konceptu. Principā katrs uzņēmums ir divu zvanu attālumā, uzzvani vienam un iedos kontaktus tur. Satiecies, izrunājies un vienojies - mēs izmantosim jūsu šoferus, lai notestētu savu risku. Es domāju, ka lielākā valstī tas varētu būt grūtāk. Domāju, ka Latvijā ir arī pietiekami izglītoti cilvēki. Ieguldot mazāk resursu, var dabūt vairāk nekā Rietumos.
Kas ir mīnuss? Kā jau minēju, ka Latvija ir maza valsts, kas ir pluss iepriekšminētajā aspektā, bet mīnuss ir tas, ka tirgus ir tik liels, cik ir. Ja gribam iziet uz plašākiem tirgiem, tad Latvijas pieredzi starptautiskie investori bieži vien neuzskata par pietiekamu koncepta novērtēšanā, viņi grib redzēt vēl kādu tirgu, vēlams visas Baltijas tirgu, bet arī tas ir salīdzinoši mazs.
Ja vērtējam organizācijas, kas atbalsta jaunuzņēmumus Latvijā, tad, manuprāt, ir izveidota laba sistēma uzņēmumiem, kas ir gatavi ieguldīt laiku un interesējas, ir iespējas. Organizācijas, kā "Startin.lv", Latvijas Investīciju un attīstības aģentūra, organizē dažādas sesijas, saved kopā ar potenciālajiem investoriem. Viņi dod iespēju satikties ar potenciālo naudas devēju, bet, protams, tālāk jau viss ir pašu rokās, par ko vienosieties un kā sevi pierādīsiet. Caur šīm organizācijām potenciālo investoru sasniegt ir krietni vieglāk.
Ja runājam par investīciju pieejamību jaunuzņēmumiem tepat Latvijā, tad gan gribētu teikt, ka situācija ir diezgan bēdīga. Jauniem uzņēmumiem visas atbalsta programmas ir mērķētas uz jau stabiliem uzņēmumiem, lai celtu efektivitāti, izietu jaunos tirgos utt. Jaunam uzņēmumam, kas tikko ir sācis strādāt un būvē jaunu ideju, ir mazas iespējas piesaistīt līdzekļus. Piemēram, Austrijā jaunuzņēmums, kas tikko ir sācis strādāt, var pretendēt uz valsts subsīdijām 140 000 eiro apmērā, lai pirmajā gadā finansētu savu darbību.
